Dåligt erbjudande gör valet lätt
När lockbetena fungerar stängs förnuftcentrum, ACC, av. Därmed fattar vi det beslut som butiken vill – mot vår egen vilja.
Flera försök har visat att butikerna lätt kan få dig att köpa en förhållandevis dyr vara om de samtidigt visar dig en jämförelsemodell. Den modellen ska vara av sämre kvalitet eller ha färre funktioner än den primära varan. Dessutom måste den vara minst lika dyr.
jämförelsemodellen fungerar genom att göra valet så uppenbart att hjärnans förnuftscentrum kringgås när beslutet ska fattas. I stället tar den så kallade
insula över – en hjärnregion förknippad med omedelbara intuitiva beslut.
Godis får oss att ignorera priset
Forskare har visat att vårt beslut om att köpa en vara eller inte beror på om vi får syn på varan eller priset först.
Butikerna kan få oss att köpa mer genom att visa oss priset först när det gäller vardagsprodukter som tandkräm, men varan först när det handlar om njutningsprodukter som choklad.
Orsaken är att åsynen av tandkräm inte väcker några känslor som påverkar köpet, medan anblicken av choklad väcker en glädje som får oss att ignorera priset.
Få kakor är mer värda än flera
Kunder är mer benägna att välja en vara, som det bara finns några få kvar av.
Ditt förnuft vet bättre, men du kan inte stå emot. Forskarna har upptäckt att en småkaka är betydligt mer frestande när den ligger i en nästan tom burk än när den ligger i en burk full med andra småkakor.
Förklaringen är att knappheten väcker en rädsla för att gå miste om kakan och känslan övervinner ofta de hinder som fönuftcentrum reser. Butikerna utnyttjar den lilla svagheten i din hjärna genom att påstå att de har ett begränsat antal varor.
